666

666

9 Ошибок "Зеленых Продавцов" - Техники продаж. Жил-был… (сказка о руководителе) - Управление продажами

Если вы продавец, то наверняка, знаете, что такое Эффективные Методы Продаж. Полагаю каждый кому «не плевать» на работу и кто обдуманно пришел в торговый бизнес, хочет овладеть этими методами. Методами, которые позволят увеличить продажи.

Многие «торговые агенты» заблуждаются, ошибочно полагая, что есть какая-то одна методика, которая приведет к увеличению продаж. На самом деле путей очень много. А если быть точнее, у каждого конкретного человека свой индивидуальный подход. Глупо надеяться, что, посетив тренинг по продажам – превратитесь в некоего «гуру продаж». Каждая новая методика нуждается в адаптации!

Если вы решительно настроены, повышать свой уровень и осваивать что-то новое. Первое на что следует обратить внимание, так это на то, что вы уже умеете. И развивать эти навыки в самую первую очередь.

Это позволит «держаться на плаву» и в тоже время повышать квалификацию. Много людей, которые только пришли в торговый бизнес, сидят без дела, ложно полагая, что ничего не знают и не умеют. И посему им не стоит напрягаться. Сначала следует чему-то научиться. Во многих случаях у людей с таким настроем период учебы затягивается на долгий срок.

К примеру. Навязывая собеседнику вашу точку зрения – разве вы не совершаете продажу? Покупая помидоры на рынке, вы намеренно снижаете цену – разве не совершаете продажу? Помногу раз в день нам приходиться продавать. Продавать можно все, что угодно, а не только товары и услуги, Продавать можно мысли, идеи и т.д. Теперь вы можете сказать, что не умеете продавать?


Очень точно подметил Том Хопкинс: «Продажа – это самая легкая из низкооплачиваемых работ, и самая сложная из высокооплачиваемых».

Я придерживаюсь мнения, что успешными продавцами не рождаются, ими становятся. Но для этого мало одного желания, нужны действия.

Постоянно сталкиваюсь с разного рода обучающими программами и учебниками по практике и методике продаж, и каждый раз убеждаюсь – искусству продаж научить не может никто. Можно лишь научиться самому.

Что вы посоветуете новичку перед первой встречей с клиентом? Будете ли вы объяснять какие-то техники и методики. Запомнит ли он их? А даже если и попробует применять, выглядеть это будет неправдоподобно, разве не так?

Намного практичней будет, намекнуть: «Чем больше говорит продавец, тем меньше у него шансов. Чем больше дает информации клиент, тем он уязвимей».

Основываясь только на этом факте, новичок сложит свою стратегию поведения с клиентом. И проведет переговоры намного эффективней чем, вспоминая стратегии и методы, которые показал ему «бывалый продавец». Нужна лишь опора, от которой можно оттолкнуться. Научить человека нельзя. Можно лишь показать, чего делать не нужно!

Чего не нужно делать, для того, чтобы стать «мастером продаж»

Не нужно копировать и подражать другим. Иначе все ваши методы будут выглядеть смешно. Вообразите себе огромного борца, который решил подражать балерине, смешно? Методы, которые эффективны у других, необязательно будут так же хорошо работать у вас. Все зависит от человека. В этом можно убедиться. Некоторые слова, которыми используют другие, сами не ложатся нам на язык.

Не нужно ничего утверждать. Так вы загоняете себе в тупик. Вы уверены, что у вас лучшая цена? Может в соседнем магазине проходит акция, и цена дешевле? Отпираться потом будет бессмысленно, доверие пропадет. Может лучше использовать такую фразу: « У нас лучшая цена в городе, не находите?»


Не нужно говорить без умолку. Чем больше информации дает клиент, тем больше шансов найти его слабое место.

Не нужно равнять клиентов под «одну палку». Все разные и к каждому нужен свой индивидуальный подход. А определить, кто есть кто, поможет - умение слушать.

Не нужно бежать вперед «сломя голову» и «закрывая на все глаза». Подробная статистика и план конкретных действий не позволят зря тратить время. Получая анализ результатов каждого месяца, я имею возможность определить, что я делаю не так. И что можно поменять. Что дает возможность достигать высоких результатов гораздо чаще и быстрее, чем это делают другие.

Не становитесь эгоистом. Продавец - это психолог, который должен выслушать клиента, а потом вынести «диагноз». Есть люди, которые легко располагают к себе людей и быстро заводят друзей. Знаете почему, потому что они проявляют искренний интерес к человеку.

Не нужно быть некомпетентным. Люди ждут помощи. И надеются, что вы поможете решить их проблемы. А вы бы доверились, некомпетентному хирургу?

Не нужно пытаться «продать» товар людям, которым он не нужен. Вы же не будете продавать лекарства абсолютно здоровым людям. У каждого из нас есть знакомые, возможно среди них есть тот, кому это нужнее. Стоит только поинтересоваться.

Не нужно быть неопрятным. Стоит ли об этом говорить? Вы когда-нибудь встречали успешного бизнесмена с неопрятной внешностью?

Этот список можно продолжать до бесконечности. Стоит вам понаблюдать за успешными людьми и вы поймете, чего они никогда не делают!



Жил-был… (сказка о руководителе)

Управление продажами


Жил-был Лев – царь зверей. Был он мудрым-премудрым руководителем Леса. Он многое повидал на своем веку, и был уверен, что все звери его очень-очень уважают, и именно поэтому соглашаются с его решениями и приходят со своими сложностями. В реальности же многие звери, особенно мелкие (зайцы, белки, кроты) его очень боялись. Не потому, что он был злой и мог их, к примеру, съесть, а потому, что он был очень твердым руководителем. Если нужно было что-то сделать, он собирал ответственных зверей и просто говорил «Мне нужно от Вас то-то и то-то, идите и делайте как можно быстрее». Звери часто не понимали его, но никто не рисковал переспросить, а что же именно нужно и как это можно сделать…

Когда что-то в Лесу шло не так, Лев сильно ругался. «Вы никчемные, безответственные разгильдяи!», - гремел на весь Лес его зычный бас, доставалось всем, и даже не очень мелкие звери предпочитали не показываться в эти моменты ему на глаза. «Сколько раз Вам можно повторять! Вы ничего не можете сами сделать!», - рубил он с плеча, и наказывал зверюшек (к примеру, мог лишить зайчика любимой морковки или заставить белок убирать в Лесу сухие листья вместо заготовки на зиму грибов и ягод). Правда, когда все шло так, как и должно было идти, он мог и похвалить кого-то, и после этого волк, или кабан, или лиса долго-долго гордились и повторяли по много раз всем своим знакомым: «Ты самый лучший и самый умный зверь в этом лесу!», «Что бы я без тебя делал! Ты один мой помощник и опора!».

А еще, когда он был занят какой-то проблемой, он так глубоко уходил в себя, что не замечал никого вокруг, один раз он даже отдавил кроту лапу, да так сильно, что тот целую неделю лежал в Лесной больнице. Сам крот, конечно, не обиделся и постарался побыстрее забыть эту неприятную историю, но вот другие звери потом еще долго шептались на полянках: «Да… Ну ему все позволительно, он же царь, куда ему до нас, простых зверей, он нас и не видит, и не слышит, и вообще, замечает только тогда, когда нужно кому-то выговор сделать…».

Вот так, потихонечку да понемножечку, звери начали избегать царя Льва, если возникала какая-то сложность, никто не говорил, кто виноват, и любые затруднения звери предпочитали разрешать сами. Лев же был уверен, что все в лесу идет прекрасно, и сложностей просто не возникает. Правда, часто стали пропадать мелкие зверюшки, и дважды не очень мелкие – кабан и даже медведь куда-то делись. Ходили слухи, что звери уходят в соседний лес, и не потому, что там морковка крупнее или местное руководство позволяет дольше отдыхать летом. А только из-за того, что местный Лев для каждого из зверей находит время и особый подход, разговаривает «на равных» и, если просит что-то сделать, то всегда поясняет, к кому можно подойти с вопросами, где взять нужный материал, выслушивает все мнения.

Царь Лев не любил обращать внимания на сложности, ему хотелось думать, что в Лесу все замечательно, все его по-прежнему уважают и любят. Все изменил один простой случай. В Лесу появился откуда-то новый ежик, который считался высококлассным специалистом по любым грибам и их заготовке. Первоначально он держался немного замкнуто, и многие даже начали считать, что он просто задирает нос, однако постепенно ежик стал с удовольствием общаться с остальными обитателями леса. Первым делом речь, конечно же, пошла о Лесе, в котором ежик жил и работал раньше. Он рассказал, что все очень любят и уважают их Льва, потому что тот справедливый, и самое ценное достижение любого зверя – получить от него похвалу, ведь Лев хвалит каждого, кто это действительно заработал делом. Но кроме этого, ежик рассказал о чудесных профессиональных соревнованиях, которые проводятся среди зайцев, волков, лисиц, и выявляют лучшего специалиста. И не удержался, продемонстрировал-таки с гордостью свой переходящий кубок лучшего собирателя и заготовителя грибов всех пород и мастей. А еще, оказывается, в конце трудового месяца или квартала, на чей-то день рожденья, или, к примеру, День Защиты Волков, в Лесу часто проходили праздники с веселыми конкурсами, маленькими сувенирчиками и приглашением семей. Больше того, Лев каждого из своих зверей знал по имени, он знал также их жен, мужей и многочисленных детишек, и с удовольствием находил время поговорить с каждым.

Звери слушали с открытыми ртами и удивлялись, неужели так бывает на самом деле?!

В следующий раз ежик стал свидетелем выговора маленькой белке, которая должна была собирать грибы, а вместо этого весь день занималась заготовкой орехов. Лев кричал, стучал лапами по пню, заменявшему ему стол и грозился перевести белку в разряд рядовых землекопов (вместе с кротами). Несчастная слушала-слушала, да и заплакала: «Не кричи, царь Лев! Мне непонятно было, что именно я должна была заготавливать! Я ведь честно делала свою работу!». И тут ежик не выдержал, вмешался:

«Царь, - говорит, – позволь мне сказать. Ты спросил у белки, как она поняла свою задачу? Ты выслушал, что она будет делать? Прости, царь, но здесь большая доля твоей вины, а не белки, которая очень старалась».

Лев замолчал и задумался…Ведь ему даже и в голову раньше не приходило, что у рядовых зверей можно и нужно спрашивать, а что же они поняли и как собираются это делать! И Лев, хотя и было ему очень сложно, начал применять эту методику каждый раз и с каждым. За первые три дня он наслушался такого, что забрал из Лесной больницы и выпил 3 литра настойки валерианы и нашел в своей шикарной гриве целых 6 седых волосков! Вот тут-то он, наконец и понял, насколько это важная и нужная вещь – с каждым находить общий язык и уметь строит диалог. Оказывается, многие задачи звери не выполняли не потому, что были ленивыми и безответственными, а из-за того, что просто не понимали самого Льва, а после того, как он их ругал, еще и обижались на «небожителя»!

Да, нелегко было Льву воспринимать критику в свой адрес и учиться работать по-другому, но постепенно, методом проб и ошибок, он нашел темы для разговора с каждым, научился замечать и слушать подчиненных, и, самое главное, увидел, что все они – разные, с разными интересами, мыслями, побуждениями, и каждый из них настоящий профессионал в своем деле.

P.S.: Прошло полгода, и Лес стало не узнать: не из него, а наоборот, в него, стремились мелкие и крупные звери, которые чествовали Льва и почитали за великую честь работать и жить именно в его лесу!

P. P.S.: При подготовке сказки ни одно животное не пострадало.

1 комментарий:

  1. Рыба, птица, пальма, рубашка – все это сложилось в одну букву, изучение состава которой чрезвычайно увлекательно. То, что 25 (!) символов очень малы, совершенно не смущает: если размер логотипа небольшой, то аккуратная буква приятного цвета совершенно не теряет своей привлекательности, тогда как с увеличением габаритов увеличивается и количество интересных открытий. Шрифт, выбранный для логотипа, так же оказался очень живым и свежим, он игрив, но при этом не вызывает затруднений в прочтении.Но, безусловно, Wolff Olins давно уже не являются единственными специалистами в области создания Identity: за последние годы можно привести огромное количество решений замеченных не только за рубежом, но и в России. К примеру, визуальное отображение нового Identity VISA в логотипе, созданном компанией Internal в 2005 году:

    logo_visa2.jpg

    вместо

    visa_logo2.jpg


    и

    visa_logo31.gif
    В 2006 году Intel, нуждавшаяся в репозиционировании и смене логотипа, обратилась к компании FutureBrand (NY), получив хороший результат, однако несколько приблизивший концепцию логотипа Intel к логотипу Samsung:

    intel-logo.jpg

    641px-intel_inside_logosvg.jpg

    logo-samsung.jpg

    2006 1991 Samsung
    Таким образом, формирование Identity для различных компаний по всему миру все еще не сбавляет оборотов. Первые шаги в этом направлении, как видно из примера МТС, были сделаны и в России, и далее потребность в таких услугах в нашей стране обещает только расти.

    ОтветитьУдалить